Heute verrate ich Dir wie Du es garantiert schaffst Deine Kunden loszuwerden.

Bei dieser Methode handelt es sich um eine gängige Taktik vieler Kollegen. Denn sie verwirren ihre Kunden mit ihrem Angebot!

Und zwar erfolgreich.

Dies beginnt bereits auf der Webseite. Hier wird das Angebot von A-Z aller erdenklichen Arbeiten aufgezählt. Diese beinhalten: Bodenlegen, Balkonabdichtung, Innenausbau, Holzanstrich, fugenlose Bäder, Bodenbeschichtungen, Fassadendämmung, Tapezieren, Farbberatung, Schimmelsanierung und so weiter…

Auch beim Angebot kann man mit dieser Verwirrungsmethode erfolgreich zuschlagen. Am besten funktioniert dies, wenn man dem Kunden gleich einmal drei verschiedene Varianten vorrechnet:

„So, lieber Kunde, hier habe ich ein hochwertiges Qualitätsprodukt, das meine Mitarbeiter in bester Ausführung für Sie bewerkstelligen können. Ich kann Ihnen aber auch eine abgespeckte Mittelversion anbieten, diese Ausführung ist auch nicht schlecht und sowieso sehr beliebt. Sollte das für Sie noch zu teuer sein, dann haben wir natürlich noch eine günstige Lösung, für die kleine Geldbörse parat. Damit können wir auch mit allen Billiganbietern aus der Gegend mithalten. Wir machen alles – es gibt nichts, was wir nicht auch können!“

Ziemlich breiter Spagat mit viel Gelaber – oder?

Dabei ist es bewiesen, dass bei einem Überangebot an Wahlmöglichkeiten, Kunden auf zwei unterschiedliche Arten reagieren:

1. Sie verschieben die Auftragserteilung, da sie sich nicht entscheiden können.
2. Sie können die unterschiedlichen Angebote nicht nach Leistung differenzieren und entscheiden sich daher für das billigste Angebot.

Beide Entscheidungen sind nun nicht unbedingt eine prickelnde Lösung für uns Unternehmer – oder?

Was können wir deshalb tun?

Der grundlegende Schritt beginnt bereits vor der Kundenanfrage. Denn der zukünftige Kunde muss einen Grund haben, weswegen er ausgerechnet Dich kontaktiert. Deshalb musst Du ihm diesen geben, obwohl er Dich noch gar nicht kennt. Und das funktioniert nur, indem Du in die Köpfe der Kunden gelangst. Da solltest Du bereits sein, bevor der Kunde Deine Leistung oder Dein Angebot überhaupt kennt.

Deshalb prüfe Deinen Webauftritt aus Kundensicht. Betrachte Deine Werkstätte, die Firmenautos, sowie die Werbetafeln aus diesem Blickwinkel und finde heraus, was Dich von Deinen Marktbegleitern unterscheidet. Vor allem aber welchen Nutzen Du Deinem zukünftigen Kunden versprichst.

Kommt es zu einem ersten Kontakt mit einem Kunden, was möchtest Du dann erzählen?

Kommt dann vielleicht: Ich bin Qualitätsmaler, wir sind pünktlich und verlässlich, meine Mitarbeiter arbeiten sauber sowie genau, unser Betrieb besteht schon seit 6 Generationen und so weiter…

Sind das nicht Kriterien, die ein Kunde sowieso erwartet?

Sind das die Faktoren, welche wirkliches Interesse wecken?

Oder erzählst Du von Deiner Mission, Deiner Vision und Deiner Unternehmensphilosophie, welche Du mit Deinem Betrieb verfolgst? Hast Du nicht? Kennst Du nicht?

Bei uns und unseren Markenpartnern hört sich das ungefähr so an:

„Lieber Kunde wir lassen Ihre Wände wieder atmen! Wir optimieren mit unseren „Atmenden Wänden“ Ihr Raumklima. Denn Ihre Gesundheit und die Ihrer Kinder liegt uns am Herzen. An Außenflächen bieten wir Ihnen auch nur Fassadenputze und Fassadenfarben an, die extrem langlebig sind und keine auswaschbaren Gifte enthalten. Umweltschutz und Klimaschutz liegt uns ebenfalls am Herzen!“

Der ökologische Gedanke alleine ist oft zu wenig. Deswegen erzähle Deinem Kunden welche besonderen Vorteile das Ergebnis Deiner Ausführung für genau diesen einen Kunden bietet. Welche Vorzüge Dein Kunde für sich selbst erwarten kann, wenn er Dich mit seinem Auftrag betraut.

Und noch etwas Wichtiges: Laber Deinen Kunden nicht mit Deinem Fachwissen den Schädel voll – sondern höre zu und stelle die richtigen Fragen!

Der zweite Schritt: Die Angebotslegung.

Vergiss bitte die zwei bis drei Varianten, welche ich oben schon erwähnt habe. Diese dienen nur zur Verwirrung des Kunden.

Spar Dir die Bemühungen, für Deine Kunden irgendein Billigangebot auszuarbeiten. Denn das bekommt er sowieso bei jedem „normalen“ Maler wahrscheinlich sogar noch billiger.

Fakt ist: Der Kunde möchte nicht den billigsten Preis.

Diese Annahme ist falsch! Der Kunde möchte für sein Geld die beste Ware und eine Spitzenleistung erhalten.

Deshalb biete nur die beste Variante für diesen Auftrag an. Genau so eine Ausführung wie Du auch bei Dir zu Hause in den eigenen 4 Wänden verwenden würdest. Die genialsten Materialien und die beständigste Ausführung. Biete nicht nur schöne Oberflächen, denn diese sind selbstverständlich, sondern auch noch eine Menge Zusatznutzen für ein optimales, gesundes Raumklima.

All das bieten wir unseren Kunden mit „Atmenden Wänden“ an.

Auch wenn diese Ausführung oft einen Mehraufwand bedeutet und deshalb mehr kostet als eine einfache Farbbeschichtung des Malers „Normalo“, erkennen unsere Kunden den enormen Mehrwert. Nach der Renovierung fühlen sie diesen sogar! Das erzeugt Emotionen.

Es ist wissenschaftlich erwiesen, dass Entscheidungen immer emotional getroffen werden. Die rationale Begründung folgt der Emotion.

Und nach der Arbeit kommt die Empfehlung.

Auch das ist wissenschaftlich belegt, dass nur jene Kunden uns weiterempfehlen, welche wir begeistern konnten. Jene bei denen wir eben Emotionen wecken konnten. Nur gute, saubere Arbeit alleine ist zu wenig…

Wenn Du mehr über Kundenbeziehungen, Emotionen wecken, Begeisterung, Positionierung und Unternehmungsführung wissen möchtest, dann fordere die Informationsbroschüre über unsere Markenpartnerschaft „Atmende Wände“ an.

Kontaktiere mich – denn wir machen Maler wirklich erfolgreich!

Informationsbroschüre anfordern

Ich freue mich auf Euch!

Euer Hannes Herbsthofer

Hier noch der Clip zum Blog: