Hier eine Erklärung warum es in einem funktionierenden Unternehmen immer um Beziehungen geht und Werbung keine Wirkung hat.

Vor einiger Zeit schrieb ich über die interne Kundenbeziehung.

Wie wichtig es ist, dass die eigenen Mitarbeiter auf das Unternehmen stolz sind.

Dass diese in ihrem Umfeld, in der Familie, bei den Nachbarn und Freunden ihre Überzeugtheit als Mitarbeiter „ihres“ Betriebes hinaustragen. Dabei liefern sie Argumente, welche keine Werbeeinschaltung bieten kann. Denn durch ihre begeisterte Einstellung zum Arbeitsplatz und ihrer Arbeit tragen sie zu einer positiven Wahrnehmung in ihrem Umfeld bei.

Das ist die Folge einer guten Positionierung und einer strategischen Kommunikation.

Dies sollte als Grundlage abgeschlossen sein, sowie auch funktionieren, bevor sich der Unternehmer an die externen Kunden wendet, um Kundenbeziehungen aufzubauen.

Aber ACHTUNG, dabei sind nicht nur die Kunden gemeint, denen wirklich eine Leistung verkauft wird! Nein, dabei geht es auch um andere Meinungsbildner wie beispielsweise Journalisten, Politiker, Vereinen und Gemeinden.

Das gesamte öffentliche Leben sozusagen.

Öffentliche Kundenbeziehungen können nicht mit Werbung aufgebaut werden!

Sollte man noch kein Marktführer in einem bestimmten Segment sein, macht klassische Werbung null Sinn.

Das klassische Mittel des Aufbaues öffentlicher Beziehung ist Public Relations – PR. Und das ist BEZIEHUNGSARBEIT.

Dabei macht ein Unternehmen das Thema, mit welchem es sich beschäftigt wichtiger und vermittelt den Unterschied dieses „speziellen“ Angebotes zum Wettbewerb.

Das schafft Vertrauen und Vertrauen ist der Anfang von allem!

Zu diesem Thema ist mir ein Vergleich von Norbert Paul Ulbing, unserem Positionierungsexperten im Gedächtnis geblieben.

Dieser Vergleich handelt von der Suche nach einer neuen, möglichst lebenslangen Beziehung. Wir möchten auch mit unseren Kunden eine lange Beziehung eingehen und diese zu Stammkunden machen.

In diesem Beispiel geht es ebenfalls um „Beziehungsarbeit“:

Ein Mann hat es satt alleine durch Raum und Zeit zu irren und macht sich auf die Suche nach einer Partnerin, um zukünftig sein Leben mit einer Frau an seiner Seite zu genießen.

Der gute Mann, schlüpft in seinen besten Anzug, steckt sich seine Sonnenbrille in die Haare und schlendert in eine Bar.

Im Hinterkopf hat er natürlich allerlei Bilder aus verschiedenen Filmen, welche ihm helfen seine coole Lässigkeit noch ordentlich zu unterstreichen. Er setzt sich an die Bar, legt seine dicke Brieftasche auf den Tresen und den Schlüssel seines Porsches ebenso. Endlich nähert sich eine attraktive Frau und er kann seinen „genialen“ Anmachspruch von sich geben: „Na, wie wäre es mit uns zwei?“

Hmmm, der Erfolg für eine dauerhafte, gemeinsame Lebenszukunft wird wohl ausbleiben. Denn diese Präsentation ist pure Werbung. Die gewünschte Partnerin damit zu finden, ist eher unwahrscheinlich.

Ebenso ist es bei unseren Kunden!

Denn auch hier wollen wir keinen „One-Night-Stand“, sondern eine möglichst langanhaltende Kundenbeziehung aufbauen.

In eine Beziehung muss jedoch investiert werden!

Hätte der besagte Herr etwas weniger auf „steilen Hecht“ gemacht, sowie auf Eigenwerbung gesetzt und stattdessen sich auf das Umwerben des schönen Geschlechts konzentriert, wären die Aussicht auf eine dauerhafte Beziehung sicherlich um einiges höher.

Also, da darf „Mann“ sich auch mal so richtig ins Zeug legen. Wie etwa zum Essen einladen, dabei gute Gespräche führen und Geschichten aus dem eigenen Leben erzählen. Selbstverständlich sollten diese der Wahrheit entsprechen… ;-)!

Außerdem sollte er sich ernsthaft nach ihren Wünschen, Ängsten und Problemen erkundigen. Dabei zuhören und vielleicht auch Lösungen für ihre Probleme bieten. So, kann Vertrauen und eine lebenslange Beziehung aufgebaut werden.

In diesem Beispiel wird PR anschaulich beschrieben.

Langanhaltende Beziehungen können nur durch Vertrauen aufgebaut werden – in jeder Partnerschaft. Auch mit Kunden!

Bemüht ein Unternehmer sich um den größtmöglichen Nutzen seines Angebotes für den Kunden, dann werden sich auch die Kunden um dieses Unternehmen bemühen.

Wir mit unseren „atmenden Wänden“ sehen unsere Kunden als Partner, denen wir die optimale Problemlösung bieten wollen. Wir möchten deren Erwartungen kennenlernen, um diese bestmöglich zu erfüllen. Außerdem streben wir eine langfristige, emotionale Bindung mit unseren Kunden an.

Auch wir mussten dies mit unserem Betrieb lernen.

Denn vor 15 Jahren waren auch wir noch in ganz Ostösterreich unterwegs und erzielten 50% des Umsatzes mit Ausschreibungen und im Objektgeschäft.

Wir wurden für unsere gute Arbeit zwar weit und breit geschätzt, jedoch die Aufträge ergatterten wir natürlich nur dann, wenn wir auch zum günstigsten Preis arbeiteten.  Beste Qualität zum niedrigsten Preis. Das ist natürlich bei Kunden sehr beliebt, jedoch kann dies ein Unternehmen auf die Dauer nicht durchhalten.

Heute betreuen wir mit über 30 Mitarbeitern ca. 600 Baustellen jährlich, ohne auch nur eine einzige Ausschreibung auszufüllen.

Mit öffentlicher Beziehungsarbeit und unseren „atmenden Wänden“ haben wir es geschafft, dass uns unsere, mittlerweile fast 4.000 Stammkunden regelmäßig mit Arbeit versorgen. Dazu kommen jährlich noch 150 bis 200 Neukunden dazu.

Das Verblüffendste und Wichtigste allerdings ist, dass von diesen 4.000 Kunden der letzten Jahre, ich selbst nur einige Hundert persönlich kenne.

Denn ich „Hannes Herbsthofer“ spiele in unserem Unternehmen keine Rolle im operativen Bereich.

Das Wichtigste für unsere Kunden, sind eben „atmende Wände“!

Dazu der enorme Nutzen, den sie aus unseren Dienstleistungen erhalten und natürlich meine wunderbaren Mitarbeiter!

Das macht unsere Marke aus.

Und das Beste:

„Atmende Wände“ wird es auch noch geben, wenn sich niemand mehr an Hannes Herbsthofer erinnern kann.

Denn, nur wenn ein Betrieb nicht vom Inhaber persönlich abhängt, hat man es geschafft eine Marke zu sein.

Und nun zu der Auflösung einer spannenden Frage, welche ich vor zwei Wochen in meinem Blog stellte, diese lautete:

Kennst Du Deinen wichtigsten Kunden?

Dein wichtigster Kunde ist: DEIN NACHFOLGER!

Nur wenn ein Betrieb zukunftsfähig positioniert, sowie strategisch ausgerichtet wurde, kann ein Nachfolger oder Käufer gefunden werden.

Und der Inhaber kann sich dann beruhigt zurückziehen.

Wenn aber der führende Unternehmer auch der beste Verkäufer des Betriebes ist, sowie gewissermaßen das Gesicht des Unternehmens darstellt, dann ist dieses Unternehmen nach dem Abgang dieser Persönlichkeit wertlos und für die Nachfolgegeneration nutzlos!

Deshalb:

• Positioniere Dich!
• Mach Dein Unternehmen zu einer Marke!
• Kümmere Dich um Deine internen Kunden!
• Vergiss aber ebenso nicht Deine externen Kunden und pflege eine lebenslange Kundenbeziehung mit System!

Möchtest Du Dein Unternehmen rasch auf das nächste Levell heben?

Dann hole Dir Infos über unsere Markenpartnerschaft ATMENDE WÄNDE®

Ich tausche mich gerne mit Euch aus!

Schreibt mir, denn:

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